Verhandlungsführung: Scheitern nach dem Abschluss?

10. Januar 2022

Auch kurz nach Abschluss können Verhandlungen noch scheitern. Richtig gelesen: kurz NACH Schluss! So bewahrst Du Ihre Verhandlungen davor, kurz nach Schluss noch zu scheitern.

Schräge Ergebnisse führen zum Scheitern der Verhandlung

Dazu gebe ich hier ein Praxis-Beispiel:
Einkäufer Elz und Verkäufer Vauck sind sich nach zähen Verhandlungen einig geworden. Vauck hat starke Zugeständnisse geboten.
Vauck: “Also das ist jetzt wirklich das Maximale: 573 Euro, dann will ich aber auch direkt Ihre Zusage!”
Elz: “Einverstanden! Handschlag.”
Man lenkt gemeinsam in Richtung Verabschiedung ab.
Elz: “Super! Prima! Toll, dass es so reibungslos geklappt hat. Das ist jetzt wirklich ein optimales Ergebnis. Ich freue mich!” … und grinst sich einen.

Einigermaßen pfiffige Verkäufer rsp. Verkäuferinnen werden aus dem Schluss-Statement schnell das Signal heraus lesen: Der Einkäufer freut sich sehr. Folglich kann es nur ein schräger, ein ungleichgewichtiger Abschluss gewesen sein – der Einkäufer hat gewonnen. Der Verkäufer hat vermutlich zu viele Zugeständnisse gegeben. Ein Abschluss wäre auch zu höheren Preisen möglich gewesen. In folgenden Verhandlungen mit Elz wird Vauck daher versuchen, seine vermutet zu hoch gewährten Zugeständnisse zurück zu holen. Das Ergebnis der Verhandlung ist belastet. Es kommt zum Ergebnis-Echo – die Gegenseite holt sich verlorenes Terrain zurück.

Die richtige Wortwahl stellt ein gutes Gefühl her

Zeige in Deinem Abschluss-Statement Ausgeglichenheit oder das, was ich „gesundes Leid“ nenne! „Super“ und „toll“ sind zu freudig. Hole Dir Deinen Applaus niemals in der Verhandlung von der Gegenseite!
Mein Tipp: Konkrete Vorschläge für Wortwendungen in dieser Verhandlungssituation:

  • “Auch wenn es ein hartes Ringen war, freue ich mich, dass wir einen gemeinsamen Weg finden konnten!”
    Das verdeutlicht den Kampf, der aber partnerschaftlich zu einem Konsens gefunden hat. Das bereinigt die Situation.
  • “Ok (Puh), das ist jetzt zwar nicht das Ergebnis, was ich mir gewünscht hatte, trotzdem freue ich mich auf die weitere Kooperation mit Ihnen.”
    Zeigt leichte Enttäuschung über das Ergebnis (was dem Anderen wiederum motivativen Aufwind gibt) und öffnet den Weg für die Kooperation. Der Verkäufer geht befriedigt raus.
  • “Ich danke Ihnen für Ihr Entgegenkommen. Auf diese Weise haben unsere Unternehmen doch zueinander gefunden.”

Das ist partnerschaftlich, fair und bestärkt die künftige Kooperation.
Ein partnerschaftlicher und fairer Umgang miteinander stärkt auch Deine Verhandlungsmacht, da jede neue Verhandlung neutral und unbelastet beginnt.

Übrigens: Die einzigartige Mauerbrecher-Fragetechnik von Urs Altmannsberger finden Sie ausführlich mit vielen Dialogbeispielen erläutert im Buch „Profitabler Einkauf“ bei Amazon. Du brauchst das Buch aber nicht zu kaufen. Für Sparfüchse halte ich ein weiteres Angebot unter dem Bild bereit.Buch Profitabler Einkauf

Hier gibt es noch mehr Tipps, Strategien und Wordings aus der Praxis zu konkreten Verhandlungssituationen:

Regelmäßig halte ich kostenlose Webinare für Einkäufer – Aber auch offene Trainings über ein oder zwei Tage. Die aktuell verfügbaren Termine findest du HIER.

PS: Noch ein Tipp: Aktuelle Themen und Praxis-Wissen für Einkäufer erhältst Du immer KOSTENLOS im Verhandler-Podcast „Profitabler Einkauf“: Melde dich an und verpasse keine Folge

Nach oben